10 claves para empezar a implementar una estrategia de Revenue Management en tu Hotel (III)

Precios dinámicos: Clave en tu estrategia de Revenue Management

¿Qué son los precios dinámicos?

Los precios dinámicos en un hotel son una estrategia de fijación de precios que implica ajustar las tarifas de las habitaciones según la demanda y otros factores variables del mercado en tiempo real. En lugar de establecer un precio fijo estático haciendo distinciones únicamente por temporadas o días de la semana para todas las habitaciones (como muchos hoteleros todavía siguen haciendo) los precios dinámicos fluctúan según diversos factores:

• Temporada
• Disponibilidad de habitaciones.
• Demanda actual y prevista
• Eventos locales
• Competencia
• Tipo y preferencias del cliente.

Esta estrategia, busca maximizar los ingresos del hotel al optimizar la ocupación y los precios de las habitaciones en diferentes momentos y condiciones del mercado y es clave en toda estrategia de Revenue Management o gestión de ingresos para maximizar los beneficios del alojamiento.

Precios estáticos VS Precios dinámicos

¿Aún sigues gestionando tu hotel con precios estáticos? Si la respuesta es sí, tu hotel está perdiendo dinero y el cambio de estrategia es el primer paso si lo que quieres es aumentar los ingresos.

Mientras que los precios estáticos ofrecen estabilidad y simplicidad en la fijación de precios, presentan poca flexibilidad, ya que, al mantenerse constantes, significan oportunidades perdidas para maximizar los beneficios durante períodos de alta demanda o para llenar habitaciones vacías en períodos de baja demanda. Además, tienen mucha menos adaptabilidad ya que no tienen en cuenta las condiciones del mercado en tiempo real.

Con los precios dinámicos, aunque la gestión es más compleja ya que requiere el uso de herramientas tecnológicas y análisis de datos en tiempo real para tomar decisiones sobre la fijación de precios, el cambio que notaremos en la gestión de los ingresos será muy grande.

Una tarifa dinámica, por tanto, es aquella que puede cambiar cada día, o incluso cada hora o minuto en función de las condiciones que suceden en el mercado.

Ventajas de utilizar precios dinámicos

• Aumentas la ocupación: Cuando veas que tu porcentaje de ocupación no es alto o no es el que esperabas para una fecha futura, puedes partir de precios bajos para esa fecha para estimular las posibilidades de reserva. Aunque ojo con esto, ya que una buena estrategia de precios será siempre partir de unos precios mas bajos para luego ir aumentando, llegando al tope que la demanda está dispuesta a pagar y no al revés, partiendo de unos precios altos e ir bajando si vemos que los porcentajes de ocupación no llegan a lo esperado ya que de esta forma los clientes pueden verse molestos al detectar que los precios son menores y que nuevos clientes están reservando esas mismas habitaciones a un menor precio del que ellos lo hicieron con mucha más antelación.
• Aumenta ADR o la tarifa media: Cuando tengas picos de ocupación altos, una alta demanda y una baja oferta, sube precios y vende las habitaciones restantes a precios altos lo que hará que aumentes ADR y por tanto, ingresos.
• Compara tus precios con la competencia y ajusta precios en consecuencia para aumentar cuota de mercado y no distanciarte de ellos (quedando fuera de mercado o desaprovechando oportunidad de maximizar los beneficios)
• Segmenta tu mercado y mejora tus previsiones: Observa cómo se comportan los diferentes segmentos de tus clientes a los cambios que realices y así podrás establecer estrategias cada vez más concretas a futuro para cada uno de ellos.

Hoy en día la gran mayoría de hoteles trabajan con precios dinámicos y los viajeros tienen asumido que los precios de las habitaciones de los hoteles cambien al igual que lo hacen los precios de los billetes de aviones según la cantidad de demanda que haya para fechas específicas.

¿Qué necesito?

Lo primero de todo, es que nuestro hotel cuente con un buen ecosistema tecnológico que nos permita de manera automática recopilar datos para tomar decisiones estratégicas en cuánto a qué estrategia de precios debemos de llevar y poder ejecutarla de la manera más eficaz.

Un PMS con un buen sistema de reporting es clave para saber:

• Velocidad de llenado o pick up
• Qué canales son los que me venden
• Qué segmentos de mercado visitan mi hotel

Una vez sepa estas tres importantes variables además del estudio de nuestra competencia, podré establecer los tipos de tarifa que me interesan: Tarifa BAR (mejor tarifa disponible), No reembolsable, última hora, según duración de la estancia, tour operación… y comenzar a aplicar los diferentes escalados de tarifas según se vayan cumpliendo los porcentajes de ocupación de cada una de ellas.

Channel Manager:  Obligatorio para que de una forma rápida podamos fijar y distribuir nuestros precios en todos nuestros canales de venta, minimizando fallos manuales y ahorrando tiempos de carga.

Motor de reservas: Indispensable para incrementar nuestra venta directa y rentabilizar nuestras reservas ahorrándonos el pago de comisión a terceros.

Automatiza la estrategia de precios: Dynamic Pricing

Con el día a día del trabajo en el hotel y a veces, la falta de recursos para contar con un Revenue manager que pueda realizar esta tarea, hace indispensable que nuestro PMS cuente con el software necesario que nos ayude a gestionar el cambio de precios que nos permita maximizar los ingresos de una manera automática y eficaz y es aquí dónde el módulo de Dynamic Pricing de FNSrooms entra en juego:

El módulo Dynamic Pricing es una funcionalidad muy exclusiva que se basa en automatizar a través de reglas algunos parámetros relativos al precio o al cupo, con la finalidad de ayudar al control y la gestión más proactiva del Revenue (ingresos) y la ocupación.

¿Cómo funciona?

Imaginamos que para un día en concreto nos reservan muchas más habitaciones que las que normalmente vendemos. Esto puede ocurrir por dos motivos principalmente:

1. Porque estoy vendiendo por un precio por debajo de las tarifas de mercado de mi competencia

2. Por que hay un evento extraordinario cercano a mi hotel que haga que la demanda se haya incrementado.

Ante esta situación, debemos tener en cuenta la rapidez del viajero hiperconectado, reservando su habitación de hotel en el destino nada más se anuncia el evento para asegurarse su plaza y el mejor precio (siendo consciente que cuanto más tarde en realizarla, más pagará por esa misma habitación) Hasta hace poco, el hotelero tenía que estar muy atento a su pick up o velocidad de llenado de su hotel para cambiar precios manualmente y no perder dinero. Hoy en día, el hotelero no se puede permitir un retraso en la gestión de sus precios en días clave por lo que tiene que apoyarse en la tecnología para realizar una gestión eficaz.

Este módulo de Dynamic Pricing te ayudará a crear reglas y aplicar cambios automáticos de precio o cupo siempre que se cumplan las condiciones que el hotelero haya definido con anterioridad.

La ventaja de este módulo es que, si nosotros hemos creado una regla para que, en caso de que se vendan “X” número de habitaciones en un determinado espacio de tiempo suba el precio un 10%, mi revenue automáticamente se incrementará de forma automática y sin que nosotros tengamos que hacer nada de forma manual. 

O por ejemplo, si hemos creado una regla para que, en caso de que solo me queden “X” habitaciones a la venta para un día en el que sé que voy a llenar, cerrar todos los canales y dejar abierto el motor de reservas de la web ya que todas las reservas que consiga a través del canal directo serán mucho más rentables al no tener que pagar comisión alguna por ellas.

Para sacarle todo el partido a este módulo es importante conocer todas las reglas que podemos crear y cómo debemos hacerlo por lo que te animamos a que realices una demo con tu account manager.  Te enseñaremos y recomendaremos las mejores reglas automáticas que más se ajustan a tu alojamiento para que comiences desde ya a incrementar tus ingresos, adaptándote rápidamente a las condiciones de mercado y a la demanda de los consumidores.