Domina tu distribución: Estrategias que impulsan resultados

16 Diciembre 2024

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Domina tu distribución: Estrategias que impulsan resultados

Elegir una estrategia de distribución adecuada es crucial para maximizar ingresos, aumentar la ocupación y mejorar la rentabilidad. Os presentamos los pasos clave que no debes saltarte a la hora de desarrollar una estrategia de distribución.

Elegir una estrategia de distribución adecuada para tu hotel es crucial para maximizar ingresos, aumentar la ocupación y mejorar la rentabilidad. Una estrategia efectiva debe considerar el tipo de hotel, su mercado objetivo, los canales disponibles y los costos asociados.

Una mala estrategia llevará a un descontrol sobre tu inventario en el control de venta de habitaciones y precios que puede llevar a continuas disparidades y a una canibalización de tus tarifas. Os presentamos los pasos clave que no debes saltarte a la hora de desarrollar una estrategia de distribución óptima:

1. Conocer tu mercado objetivo:

Ya hemos hablado en esta entrada la importancia de segmentar a tus clientes para saber quiénes son tus potenciales y cuáles son sus canales preferidos a la hora de reservar: Web, OTA, Touroperador, GDS, Agencias de viaje tradicional… Analiza si tus clientes provienen mayoritariamente de mercados locales, nacionales o internacionales.

2. Analiza los canales de distribución disponibles:

a) Directos: Son aquellos en los que la reserva se realiza directamente con el hotel y no a través de ningún intermediario:

  • Sitio web del hotel: Promueve reservas directas mediante un motor de reservas intuitivo y ofertas exclusivas.
  • Reservas telefónicas o por correo electrónico: Asegúrate que el personal está capacitado para convertir consultas en reservas.
  • Redes Sociales: Utiliza plataformas como Instagram, Facebook, etc para atraer clientes y dirigirlos a tu sitio web.

 

b) Indirectos: Aquellos canales que distribuyen y venden nuestras habitaciones a cambio de una comisión o fee.

  • OTAs (Online Travel Agencies): Las agencias de viajes online son las más utilizadas: Booking, Expedia, Airbnb… ofrecen un alcance global y hacen que tus habitaciones lleguen a todos los mercados pero la mayoría tienen unas comisiones elevadas.
  • GDS: Ideales para captar viajeros corporativos y agentes de viajes tradicionales.
  • Mayoristas o Touroperadores: Empresas que compran grandes volúmenes de habitaciones para venderlas a agencias de viajes u operadores turísticos.

3. Evalúa los costes y beneficios de cada canal:

a) Costes de comisiones: Compara las condiciones y comisiones de cada uno de los canales. En el caso de las OTAs cada una cobrará un porcentaje por cada habitación que te venda y en ocasiones acompañado de un fee por marketing, rappel por ventas... Algunas te ofrecerán la posibilidad de pagar una comisión más alta a cambio de ciertos beneficios para tu hotel como un mejor posicionamiento en su listado de búsqueda prometiéndote más ventas…Revisa y estudia si en tu caso funciona y te compensa.

Los canales directos son más rentables, pero recuerda que requieren inversión en marketing y tecnología: Disponer de una web que genere reservas y un motor de reservas es el primer paso indispensable si lo que quieres es ir ganando cuota a las OTAS y aumentar la rentabilidad de tu establecimiento.

b) Rentabilidad por canal y análisis de datos históricos: Calcula el RevPAR (Revenue per Available Room) generado por cada canal para identificar cuáles son los más rentables en tu caso y evalúa que canales han funcionado mejor en el pasado en términos de reservas, ingresos y ocupación.

En FNSrooms tenemos un sistema de informes segmentado por canal, tarifa y tipo de habitación para que en todo momento tengas controlada esta importante información y puedas tomar decisiones basadas en datos.

c) Estrategia de captación: Prioriza canales que atraigan clientes de alto valor (que gasten más o reserven con frecuencia).

4. Garantizar la paridad de tarifas:

La paridad de tarifas significa ofrecer precios consistentes en todos los canales. Esto evita confusión y asegura que los clientes no encuentren tarifas más bajas en OTAs que en el sitio web del hotel. Es importantísimo establecer una clara estrategia para intentar canalizar el mayor número de reservas hacia nuestra web y rentabilizar al máximo cada una de ellas.

¿Cómo podemos empezar a hacerlo? Ofreciendo incentivos exclusivos en tu canal directo, también llamadas disparidades positivas. Las más utilizadas son las siguientes: Descuentos adicionales, early check-in o late check-out, Bebidas de bienvenida o upgrades gratuitos…pero aquí la creatividad entra en juego a la hora de ofrecer alternativas que acaben por convencer al cliente que la mejor opción es que haga su reserva a través de tu web.

En este punto se presenta como algo obligatorio que el equipo de recepcionistas y comercial esté al corriente de los nuevos canales que vaya firmando el hotel y de las condiciones que tiene cada uno de ellos para que en todo momento pueda redirigir alguna reserva hacia el canal directo ofertando un descuento que signifique un mejor precio para el cliente y un ahorro del pago de la comisión para el hotel.

5. Ajustar la estrategia según la temporada:

  • Alta demanda: En temporadas altas, prioriza los canales directos y controla la disponibilidad en OTAs. Cierra ventas y se más restrictivo en aquellos canales cuyas comisiones sean más elevadas.
  • Baja demanda: Incrementa la visibilidad en OTAs y otros canales para atraer más reservas y aprovechate del efecto billboard.

6. Implementar un gestor de canales (Channel Manager):

Un gestor de canales permite sincronizar tu inventario y tarifas en tiempo real en todos los canales de distribución. Esto evita problemas como:

  • Overbooking: Vender más habitaciones de las disponibles.
  • Subutilización: Tener habitaciones disponibles pero no visibles en ciertos canales.

Además, optimiza la disponibilidad y evita errores manuales y nos dará esa velocidad que necesitamos a la hora de realizar ajustes inmediatos de nuestra estrategia según los cambios en la demanda y por supuesto de nuestra competencia.

Conclusión:

A la hora de definir tu channel mix o estrategia de distribución, no se trata de firmar con cuantos más canales mejor, como todavía muchos hoteleros piensan, sino con aquellos canales que me van a ser más rentables de acuerdo a todas las variables anteriormente mencionadas. De nada me sirve firmar con 30 canales diferentes si la mayoría de ellos se dirigen al mismo mercado y me van a traer al mismo tipo de cliente, esto sólo me llevará a un descontrol en la paridad de mis tarifas. Escoge entre ellas que condiciones son más ventajosas para ti y no lo hagas con aquellos que no te encajan.

A la hora de elegir tu channel manager, herramienta indispensable para controlar la distribución de tu alojamiento, es muy importante que el abanico de canales con los que tenga integración sea grande, pero recuerda que no para que firmes con todos ellos sino para que tengas la posibilidad de firmar con aquellos que sean buenos y rentables para tu hotel.

La clave está en conocer a tus clientes, diversificar los canales, optimizar los costos y utilizar tecnología para maximizar ingresos. Adapta tu estrategia continuamente según los cambios en el mercado y las necesidades de tus huéspedes.

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