Potenciando el Éxito Hotelero: Estrategias de Trade Marketing

El trade marketing, en el contexto de la hotelería, se centra en las interacciones con socios comerciales o canales de venta, como agencias de viajes, el sector corporativo, tour operadores, OTAs, etc. El objetivo del trade marketing es crear planes y estrategias que permitan a los hoteles aumentar sus ventas a través de estos intermediarios y, de esta manera, lograr sus objetivos financieros, aumentar su visibilidad y la demanda de los servicios del hotel.

Los hoteles pueden utilizar el trade marketing para:

• Promocionar su oferta entre intermediarios comerciales: Los hoteles pueden llegar a un público más amplio y generar interés en su oferta mediante el uso del trade marketing.

• Forjar conexiones sólidas con sus canales de venta: Establecer relaciones de confianza con intermediarios a través del trade marketing puede conducir a mejores condiciones y tarifas para los hoteles.

• Motivar a los intermediarios a vender sus habitaciones: El trade marketing se puede utilizar para recompensar a los agentes que venden habitaciones en un hotel en particular.

Es importante considerar que una buena gestión del trade marketing en la hotelería debe ayudarte a cubrir los siguientes puntos:

1. Mayor visibilidad y alcance:

Una de las principales razones por las que el trade marketing es crucial en la industria hotelera es que permite a los hoteles llegar a una audiencia mucho más amplia y variada. Las agencias de viajes en línea, como las OTAs y los tour operadores, tienen una clientela establecida y una fuerte presencia en línea, lo que facilita la inclusión de las habitaciones del hotel en los sitios web de terceros, sistemas de reserva de viajes y motores de búsqueda. Esto aumenta la exposición del hotel y llega a un público más amplio a través de socios comerciales. Contar con un channel manager te ayudará a gestionar tu venta online para todos los canales con los que trabajas de una manera sencilla y automatizada.

2. Optimizar tu distribución:

La gestión de la distribución de las habitaciones de un hotel también depende en gran medida del trade marketing. Al trabajar con intermediarios, los hoteles pueden controlar mejor sus tasas de ocupación y evitar la sobreventa de habitaciones. Al hacer esto, pueden maximizar sus ingresos y administrar los recursos de manera más efectiva. Contar con la tecnología adecuada te ayudará a que el inventario, los precios y el resto de restricciones de la venta se puedan sincronizar en tiempo real en todos los canales, evitando overbookings y otras complicaciones.

3. Acceso a reportes y análisis:

Cuando los canales de distribución colaboran en trade marketing, su presencia en el mercado aumenta y tienen acceso a datos y análisis detallados. Los intermediarios suelen proporcionar información detallada sobre el rendimiento de las reservas, las tendencias del mercado y el comportamiento de los clientes. Para tomar decisiones informadas y modificar estrategias de marketing y precios, esta información es crucial. Los sistemas hoteleros ofrecen herramientas de análisis que permiten a los establecimientos evaluar el rendimiento de determinado canal de distribución en términos de ingresos, ocupación y otras métricas importantes. Esto ayuda a identificar oportunidades de mejora y a tomar decisiones estratégicas basadas en datos.

4. Flexibilidad y adaptación:

El trade marketing también permite a los hoteles ser más adaptables y rápidos al cambio. Tienen una ventaja competitiva significativa porque pueden modificar sus estrategias de colaboración y promoción en respuesta a la demanda de los clientes y las nuevas tendencias. Los hoteles pueden personalizar ofertas y crear códigos promocionales para sus canales de distribución, como agencias de viajes o el sector corporativo, utilizando datos de los sistemas hoteleros sobre las preferencias y el historial de los huéspedes, lo que puede aumentar la retención.

Como resultado de permitir una gestión eficiente de las relaciones con los canales de distribución, la optimización de la distribución y la toma de decisiones basada en datos, los sistemas hoteleros son herramientas cruciales para el trade marketing de un hotel. Estas capacidades son fundamentales para el éxito y la rentabilidad de un hotel en un entorno competitivo.

Estrategias de Trade Marketing para hoteles:

Los hoteles pueden aumentar sus ventas utilizando una variedad de técnicas de trade marketing. Algunas de estas tácticas incluyen:

• Material de Marketing: Folletos, catálogos y presentaciones son solo algunos ejemplos de los materiales de marketing personalizados que los hoteles pueden producir para los diferentes canales de distribución. Por ejemplo, para las agencias de viajes, un hotel puede diseñar un folleto personalizado con detalles sobre sus próximos eventos, comodidades, servicios y habitaciones.

• Formación y educación: El equipo comercial, ventas y/o marketing de cada hotel pueden brindar formación y capacitación a los intermediarios sobre sus servicios y detalles valiosos a resaltar o promociones puntuales. Por ejemplo, un hotel puede coordinar algún tipo de desayuno de capacitación donde se muestren los puntos diferenciales de su alojamiento o la nueva carta del hotel. O quizás los nuevos tipos de habitaciones que se brindarán a los huéspedes.

• Programas de lealtad o fidelización: Los hoteles pueden ofrecer y anunciar programas de recompensas o fidelización a agentes que vendan una cantidad específica de habitaciones dentro de un período de tiempo específico. Por ejemplo, un hotel puede organizar una serie de premios o beneficios que un agente de viajes o una empresa corporativa puede ganar si cumple con un número de noches vendidas dentro del periodo de tiempo indicado por el hotel.

• Eventos y Promociones: Para los socios o canales de distribución, los hoteles pueden planificar actividades y promociones como viajes de familiarización o eventos exclusivos. Por ejemplo, realizar los famosos viajes de familiarización donde los agentes de viajes pueden conocer en persona todas las ventajas de sus instalaciones y así poder ofrecer recomendaciones más certeras a los clientes finales.

Si bien es cierto que el Trade Marketing es una estrategia que puede ser usada en muchos ámbitos, el éxito en el sector hotelero moderno depende ahora de un trade marketing eficaz. Al colaborar con canales de distribución estratégicos, los hoteles pueden aumentar su visibilidad, optimizar la distribución, acceder a datos valiosos y mantenerse competitivos en un mercado en constante evolución. Los mejores candidatos para el éxito en el sector hotelero actual son aquellos que reconocen el valor del trade marketing y lo integran con éxito en sus estrategias.

Los sistemas hoteleros desempeñan un papel fundamental en el trade marketing de un hotel al proporcionar las herramientas necesarias para gestionar eficazmente las relaciones con los socios comerciales y maximizar la visibilidad y la rentabilidad de la propiedad.

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