Analiza a tu competencia para mejorar tus procesos, detectar oportunidades y tomar decisiones más acertadas. Descubre cómo usarlo para mantenerte competitivo y crecer de forma inteligente.
¿Qué es la estrategia de benchmarking en hotelería?
El benchmarking en hotelería es una práctica de gestión que consiste en comparar el desempeño de tu hotel con el de otros hoteles similares, para identificar oportunidades de mejora y establecer estándares competitivos.
¿Cómo se está desempeñando mi hotel frente a la competencia?
¿Qué estrategias tienen éxito en otros hoteles similares y que podría aplicar al mío?
¿Dónde y en qué canales puedo optimizar mis tarifas, ocupación o servicios?
Normalmente se comparan indicadores clave como la Ocupación (OCC): porcentaje de habitaciones vendidas, Tarifa promedio diaria (ADR), RevPAR (Revenue Per Available Room) y reputación online.
El benchmarking es crucial en Revenue Management para optimizar precios y estrategias de venta ya que una mal comparativa de nuestros productos y servicios frente a nuestros competidores puede dejarnos totalmente fuera de mercado y hacer que el cliente al que nos dirijamos elija otro establecimiento frente al nuestro.
¿Qué es un CompSet? Pasos para definir mi grupo de competidores
El CompSet (Competitive Set o conjunto competitivo) es el grupo de hoteles directamente comparables con el tuyo. Es la base para hacer benchmarking y primer análisis a realizar a la hora de realizar una correcta estrategia.
Este grupo debe cumplir con criterios de similitud como:
- Ubicación (zona o destino turístico)
- Categoría (número de estrellas, nivel de servicio)
- Tipo de cliente (turismo, negocios, grupos)
- Tamaño (número de habitaciones)
- Rango de tarifas
- Servicios ofrecidos
¿Cómo se establece un CompSet?
- Definir el perfil de tu hotel: Ubicación, segmento de mercado, categoría, servicios, tamaño y tipo de cliente.
- Identificar hoteles similares: Investigar qué hoteles en tu zona compiten realmente por los mismos clientes.
- Validar con datos reales: Usar informes de OTA’s (Booking, Expedia…), informes de asociaciones hoteleras, visitas presenciales o mystery shopping.
- Revisar regularmente: El CompSet no es fijo. Hay que actualizarlo constantemente según haya nuevas aperturas o cierres de establecimientos, cambios de marca o nuevos reposicionamientos.
Si administras un hotel urbano de 100 habitaciones, 4 estrellas, enfocado en viajeros de negocios, tu compset tiene que incluir hoteles cercanos, de 3 a 4 estrellas, con servicios similares (salones de reuniones, wifi, restaurante) y rangos de tarifa parecidos. De nada serviría compararlo con un albergue, hostel o un hotel gran lujo por muy cerca que esté de tu hotel. O con un resort todo incluido en la playa, ya que no comparten ni mismo tipo de cliente ni productos y servicios ofertados. Deberíamos de compararnos con aquel tipo de hotel de la misma categoría, ubicación, y con un tipo de cliente similar
Pasos para elaborar una estrategia de Benchmarking Hotelero
Una estrategia de benchmarking hotelero bien planteada tiene varias etapas básicas clave, definiendo objetivos claros:
1. Decide qué quieres mejorar:
- Incrementar la ocupación en temporada baja.
- Mejorar el RevPAR.
- Aumentar la satisfacción del cliente.
- Optimizar costos operativos (energía, limpieza, alimentos y bebidas).
Un hotel urbano quiere aumentar la ocupación entre semana. Para ello, se fija en aquellos servicios, productos, paquetes o tarifas específicas (con sus restricciones) que tiene su compset y que hacen que se diferencie del resto para aumentar ese porcentaje de ocupación de lunes a viernes. Incluso, puede fijarse en sus políticas de distribución para ver si se anuncia en algún canal específico dirigido a un mercado específico o nicho de cliente dónde tu no lo estás haciendo hasta ahora.
2. Identifica con quién te quieres comparar
Como hemos dicho, escoge aquellos competidores directos y relevantes que realmente se parezcan a tu establecimiento:
- Misma categoría (3, 4, 5 estrellas).
- Mismo segmento de mercado (negocios, vacacional, lujo, todo incluido, etc.).
- Misma ubicación o zona geográfica.
También puedes incluir benchmarks externos como cadenas reconocidas, hoteles líderes del mercado o indicadores promedio de la industria.
3. Elige indicadores clave (KPIs)
A la hora de realizar una comparación frente a tus competidores, deberás tener en cuenta los indicadores de los que ya hemos hablado. Solo así podrás darte cuenta si estás en mejor peor situación que tu compset y que estrategias tendrás que llevar a cabo para optimizar cada uno de ellos.
- Tasa de ocupación (%).
- ADR (tarifa promedio diaria).
- RevPAR (ingreso por habitación disponible).
- Índices de satisfacción del cliente (Que es lo que se dice y se habla de mi hotel, es decir, las opiniones de clientes que se han alojado y que puntuación han dado a su estancia).
4. Recopila datos
- Usa fuentes confiables: En FNSrooms contamos con partners que ofrecen herramientas comparativas para monotorizar tu competencia, llamados RMS y CRM. Elige entre uno y otro según tus necesidades. Es indispensable que para ello cuentes con nuestro PMS de FNSrooms para realizar la integración entre los dos sistemas y puedas realizar de manera rápida y eficaz los ajustes necesarios. Además, también puedes consultar datos de asociaciones hoteleras, encuestas de clientes, plataformas de reputación online (Tripadvisor, Booking, Google Reviews…).
- Contrata consultoras estratégicas especializadas. En FNSrooms contamos con una red de embajadores los cuales pueden ayudarte con este trabajo, pero recuerda que una base tecnológica es imprescindible (PMS, Channel Manager y Motor de reservas) para un correcto análisis.
5. Analiza la brecha
Compara tu desempeño con el promedio y con los mejores del grupo de referencia:
- ¿Dónde estás mejor?: Identifica tus fortalezas y que te hace ser diferente frente al resto
- ¿Dónde estás peor?: Revisa tus áreas de oportunidad y plantea cambios
- ¿Por qué ocurre esta diferencia?: Fíjate en los factores internos y externos y optimiza aquellos que estén en tu mano
6. Identificar mejores prácticas
Estudia qué hacen bien tus competidores y aplícalas en tu negocio. O mejor aún, se creativo y establece acciones novedosas que tengan u impacto positivo y genere valor añadido a tus clientes. No tengas miedo a la prueba/ error hasta alcanzar la que verdaderamente te funcione a ti :
- ¿Ofrecen paquetes atractivos?
- ¿Tienen mejor programa de fidelidad?
- ¿Usan tecnología más eficiente?
- ¿Tienen un servicio diferenciador que hacen que sean únicos en algo?
- ¿Distribuyen sus habitaciones en mercados o canales específicos que se dirigen especialmente a tu tipo de cliente?
7. Diseña un plan de acción
- Define acciones concretas (ajustar tarifas, capacita al personal, mejora procesos…).
- Asigna responsables y plazos.
- Mide resultados periódicamente.
Ejemplo práctico:
Un ejemplo sencillo que hemos identificado en varios de nuestros clientes es que en ocasiones se quejan de tener una tarifa media inferior que su compset a pesar de tener índices de ocupación similares. Aquí, la estrategia que se plantea es la de ofrecer servicios o productos complementarios que hagan aumentar el ADR al hotel y una mejora de la experiencia al cliente lo que llevará además, a una mejora de su reputación online.
Tipo de Hotel: Hotel Boutique 4 estrellas en zona turística.
Meta: Aumentar RevPAR en temporada baja.
Compset: 5 Hoteles boutique de la misma zona.
Análisis: Los competidores ofrecen paquetes con experiencias locales y tienen alianzas con operadores turísticos que ofrecen según su tipología de cliente actividades complementarias a la reserva: excursiones, experiencia mindfulness, yoga, surf…
Acción: Crear paquetes con tours novedosos y descuentos en restaurantes locales, Ajustando precios dinámicos según demanda.
Resultado alcanzable: Incremento del 10% en RevPAR en tres meses.
La clave de éxito es que el Benchmarking debe ser constante, no algo puntual. Fíjate diariamente en lo que hacen tus competidores con especial atención en fechas importantes o hot dates e implica a todo el personal para que pueda detectar cambios estratégicos de productos o servicios en tus competidores y cambios en el comportamiento de mercado que puedan darte pistas sobre nuevos productos o servicios a ofrecer.
Indispensable, usar tecnología que te ayude tanto a monotorizar y realizar los ajustes pertinentes de la manera más eficiente posible, como un Channel Maanger, un PMS y un motor de reservas que te permita de manera eficaz medir y ajustar el plan según resultados obtenidos.
Contacta con nuestro equipo de accounts managers y te ayudaremos a sentar las bases para que puedas comenzar con tu estrategia de benchmarking.
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