Tu estrategia de Revenue: Análisis de la demanda

Uno de los primeros pasos esenciales y más importantes a la hora de llevar a cabo una estrategia de Revenue Management es el análisis de la demanda, es decir, estudiar el comportamiento de los huéspedes hacia un producto o servicio (alojamiento) en un mercado objetivo (destino).

Dividiremos en 5 las acciones a llevar a cabo a la hora de analizar su comportamiento y así poder ajustar precios y políticas de distribución con conocimiento de causa y no guiados por presentimientos o intuiciones.

1. Recopilación de datos

• Datos históricos

Lo primero de todo es indispensable contar con una herramienta de gestión o PMS en tu hotel dónde puedas recopilar y analizar datos históricos de ocupación, número de reservas y precios.

Esta recopilación podrás hacerla de manera anual, mensual, semanal e incluso diaria, dependiendo el nivel de detalle que quieras obtener.

• Segmentación de datos

Una vez que tengas los datos encima de la mesa, divide la demanda en diferentes segmentos y así podrás conocer cuál es su comportamiento, identificando patrones específicos.

Un ejemplo de segmentación podría ser el siguiente:

Por temporada: alta, media y baja y días de la semana. Conocerás que días de la semana tienes más reserva y cuales menos lo que te permitirá saber cuándo puedes ajustar precios lo máximo posible o diseñar ofertas o tarifas para estimular la demanda.

• Por Tipología de cliente: Individuales, parejas, familias, negocios, grupos…
• Por motivo del viaje: ocio, negocio…
• Por Canal de distribución: Directos, OTA, tour operación, agencia…

Todo esto te permitirá conocer que tipo de cliente es el que visita tu hotel, cuándo lo hace, a qué precio y cuál es el coste que supone según el canal a través del cual ha realizado su reserva.

Asegúrate que tu PMS te da la opción de segmentar a tu cliente y tu motor de reservas la opción de crear extras y tarifas especiales. FNShoteldesk cuenta con un amplísimo sistema de informes donde podrás analizar toda esta información. En Los informes de venta por canal, ventas por tarifa o ventas por segmento tendrás toda la info que necesitas.

2. Análisis de tendencias

¿Existe algún periodo estacional en tu destino? ¿Algún evento u otro factor que haga que venga más o menos gente al mismo? ¿Y a tu alojamiento en particular?

Es muy importante que tengas localizadas las hot dates (fechas calientes) o generadores de demanda, aquellas que sabemos por nuestros datos históricos que nuestro alojamiento se va a llenar y nos va a permitir tener unos mejores porcentajes de ocupación y ADR (tarifa media). Te recomendamos analizar tus hot dates y plasmarlas en un calendario dónde las tengas claramente identificadas y así planificar y diseñar políticas comerciales personalizadas para cada una (precio, restricciones, cupos, descuentos…)

Estos generadores de demanda pueden ser:

• Comunes (fiestas y puentes nacionales)
• De destino (teatros, museos, ferias convenciones…)
• Propios (Evento privados: bodas, convenciones…)
• Coyunturales (Situación económica, COVID, Boom turísticos…)

3. Análisis de la Elasticidad

• Elasticidad de precios: Los precios estáticos o por temporadas son cosa del pasado. Implementa políticas de precios dinámicos para ajustar las tarifas en tiempo real según la demanda y la oferta.

Evalúa como la demanda responde a los cambios. Esto te ayudará a entender cuánto puedes ajustar los precios sin afectar negativamente la ocupación.

• Ofertas y descuentos: Una vez tengas identificado que tipo de cliente visita tu hotel diseña ofertas, tarifas y descuentos especiales en tu web y motor de reservas para cada segmento que te haga maximizar beneficios y mejorar la experiencia de tus clientes motivándoles a que al abandonar tu alojamiento escriban una reseña positiva de su estancia. 

Una vez lanzadas determina cuales han sido más efectivos y los más vendidos.

4. La Competencia

• Análisis de la competencia: Observa como los precios y políticas comerciales de tu competencia afectan a tu demanda y ajusta tu estrategia en consecuencia y hazte una pregunta ¿Qué ventaja competitiva tengo frente a mi competencia?
• Benchmarking: Compara tu desempeño con el de la industria para identificar oportunidades de mejora. De esto hablaremos más detalladamente en próximas entradas del blog debido a su gran importancia en toda estrategia de Revenue management.

5. Monitoreo y ajuste continuo

• Seguimiento constante: Monitorea continuamente la demanda y ajusta tus estrategias según sea necesario.
• Retroalimentación: Recopila comentarios de los clientes y ajusta tu enfoque en consecuencia. El análisis de los comentarios de tus clientes es clave a la hora de reajustar políticas y tener un feedback de sus impresiones y medir el éxito de las políticas comerciales tomadas. ¡Y no te olvides de contestar a cada cliente mostrando interés e informando  de tus mejoras!

Si tienes alguna duda de como realizar el estudio de la demanda solicita gratuitamente una demo y te mostraremos de manera personalizada como a través de un sistema all in one como el de FNSrooms podrás comenzar a hacerlo de la manera más sencilla y eficiente.