10 claves para empezar a implementar una estrategia de Revenue

Como os explicábamos en este post el Revenue Management es una técnica esencial a la hora de maximizar los ingresos del hotel al optimizar la fijación de precios y la disponibilidad de habitaciones. 

Para conseguirlo, tendremos que intentar ofrecer la habitación correcta, al cliente correcto, en el momento adecuado, al precio correcto y por el canal de distribución adecuado.

Como primer paso, es indispensable contar con una tecnología adecuada (PMS, Channel Manager y Motor de reservas) que nos permita obtener y analizar de manera clara todos los datos necesarios para tomar decisiones estratégicas y ejecutarlas de manera rápida y eficaz, minimizando los errores y tiempo.

Muchos hoteleros y propietarios de alojamientos todavía no están familiarizados con esta técnica y al conocerla, descubren nuevas posibilidades de llevar su hotel al siguiente nivel. 

Implantar una estrategia de Revenue Management no es una tarea fácil, por eso queremos comenzar por daros los 10 pasos clave para que cualquier hoteler@ pueda empezar a desarrollar una de manera efectiva, teniendo controladas las variables necesarias desde hoy mismo.

1. Analiza la demanda:

Comprende las tendencias históricas de demanda, como temporadas altas y bajas y eventos locales. Ten localizados en tu calendario las “hot dates” o fechas calientes, aquellas en las que tu hotel consigue altos niveles de ocupación durante el año.

Utiliza herramientas de análisis para recopilar y analizar datos de reservas, tasas de ocupación y precios. Un PMS como FNShoteldesk será de gran ayuda para acceder a un gran sistema de informes que te permita analizar datos históricos y tomar decisiones adecuadas analizando los diferentes KPIs o indicadores clave de rendimiento.

2. Segmenta tu mercado:

¿Sabes quién es tu cliente? 

Divide a tus clientes en segmentos basados en factores como la duración de la estancia, la tarifa, la motivación de su viaje, etc. 

Una vez sepas quién visita tu hotel podrás adaptar tus estrategias de fijación de precios y disponibilidad a cada uno de ellos, creando ofertas y experiencias personalizadas en tu Motor de Reservas que permita mejorar, por un lado, su experiencia y por otro aumentar la tarifa media de tu negocio (ADR).

3. Pricing: Establece precios dinámicos:

Implementa precios dinámicos que se ajusten según la demanda y la disponibilidad. Los precios estáticos por temporadas ya han pasado a la historia. El cliente está acostumbrado a pagar precios diferentes según las condiciones del mercado.

Utiliza estrategias como la tarifa BAR (Best Available Rate o mejor tarifa disponible) como punto de referencia y ajusta los precios en consecuencia mediante suplementos de la tarifa principal. Asegúrate que tu Channel Manager te ofrezca la posibilidad de trabajar con tarifas maestras con lo que ahorrarás errores y optimizarás tiempos de carga.

4. Gestiona tu inventario:

Controla la disponibilidad de habitaciones en tiempo real y asigna recursos a los segmentos de mercado adecuados con tu Channel Manager. Abre o cierra ciertas tarifas o tipos de habitaciones según la demanda actual a todos tus canales de distribución desde una única plataforma sin tener que ir extranet por extranet lo que evitarás fallos y ahorrarás tiempo.

5. Pick up y Forecasting:

El Pick up es una herramienta indispensable que te permitirá saber las reservas realizadas desde una fecha de toma hasta el día de la estadía prevista y el forecast nos ayudará a predecir el comportamiento de la demanda para optimizar la venta de habitaciones y ajustes de precio en base a nuestros datos históricos. En nuestro PMS tenemos incluidas estas dos indispensables herramientas en nuestro módulo de Revenue Management.

6. Controla tu estrategia de distribución:

Gestiona tus canales de distribución de manera efectiva: OTAs, GDS, touroperadores y otros socios teniendo siempre en cuenta a que cliente te diriges y persiguiendo un mix de distribución equilibrado sin llegar a ser esclavo de ninguna OTA, estableciendo políticas y estrategias para aumentar tu venta directa. Sólo así, tus beneficios crecerán mientras tus costes de distribución disminuyen. Disponer de una web con motor de reservas es el primer paso para conseguirlo.

7. Políticas de cancelación y restricciones:

Establece políticas de cancelación que minimicen las cancelaciones de última hora pero que a la vez ofrezcan flexibilidad al cliente y restricciones de estancia que maximicen los ingresos, por ejemplo, estableciendo estancias mínimas, donde el hotel pueda generar ingresos adicionales al vender habitaciones en fechas muy cercanas a días de alta demanda. 

8. Benchmarking, controla tu competencia.

Comienza por establecer tu compset de 5 hoteles donde analices continuamente sus tarifas y estrategias comerciales como ofertas, tipología de productos, canales de comunicación, precios… Asegúrate que mantienes una ventaja competitiva frente a ellos.

9. Capacitación del personal:

Capacita a tu personal en las mejores prácticas de revenue management para que todos estén alineados con la estrategia y mantén una comunicación constante con tu equipo y otros departamentos para adaptarte a las condiciones cambiantes del mercado. 

10. Monitoriza y ajusta constantemente

Realiza un seguimiento constante de tus estrategias y ajusta los precios y la disponibilidad según sea necesario. Los KPIs o indicadores de rendimiento son una gran herramienta para medir los resultados de tus estrategias. 

Recuerda que la gestión de ingresos es una disciplina continua y dinámica que requiere ajustes constantes en función de las condiciones del mercado. La implementación efectiva de estas estrategias puede ayudarte a maximizar los ingresos de tu hotel y optimizar la rentabilidad a largo plazo.

Pide tu demo de manera gratuita y te mostraremos de forma personalizada las bases para comenzar una estrategia que se adapte a tu tipo de alojamiento.