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Históricamente la productividad de un hotel se medía o bien en función de su tarifa media o bien del porcentaje de ocupación . Los datos en sí mismos, analizados por separado, podían llevar a conclusiones descabelladas, como por ejemplo, a pensar que una tarifa media alta por sí misma era un buen dato, cuando lo que podía ocurrir era que esto fuera consecuencia de una baja ocupación.

¿Cómo podía uno tomar decisiones sensatas así?

El Yield Management (YM) o la medición de la rentabilidad del negocio, trata de solucionar la problemática anterior. Lógicamente debe tener en cuenta ambas perspectivas, tarifas medias y ocupación, y de forma simultánea en un mismo indicador o KPI.

De este modo, han proliferado numerosas fórmulas o maneras de calcular el YM. Quizás la fórmula más extendida compara el ingreso obtenido, con el ingreso potencial que supondría la venta de todas las habitaciones a la tarifa rack o máxima.

YM= Ingreso actual del alojamiento/ Ingreso máximo del alojamiento.

El ingreso actual sería el producto de multiplicar las habitaciones vendidas por el precio medio de venta. El máximo, multiplicaría el número total de habitaciones por la tarifa máxima que en España suele coincidir con la oficial.

Otra forma de hacer el cálculo sería hallar el ingreso actual en función de la ocupación media (Occupancy Rate – OR) y el precio medio (Average Room Rate -ARR o Average Daily Rate -ADR).

YM= Ocupación media x Precio medio / Ocupación Max x Precio Max.

Cuando mas próximo a la unidad sea este cociente, más rendimiento por habitación indicará.

No podemos olvidarnos de exponer un indicador que constituye un referente en el sector, el llamado RevPAR (Revenue per available room) o Ingreso por habitacion disponible:

RevPar= Ingresos Totales / Nº hab. disponibles
RevPAR= ARR * OR

Cuanto mayor será este índice, mejor será la situación en cuanto a la venta de habitaciones.

Como es obvio, hay otros muchos KPIs interesantes para conocer en profundidad la rentabilidad de nuestro negocio. Los hay que tienen en cuenta el tiempo de disfrute por el cliente o capacidad de utilización, cuando se trata de negocios afines o complementarios como un restaurante o un spa; o métricas basadas en el Beneficio neto, una vez descontados los gastos de mantenimiento de la habitacion o los gastos operativos del establecimiento, por ejemplo. Este último es útil para conocer una rentabilidad final más depurada del negocio.

Y vosotros, ¿qué indicadores usáis en vuestros alojamientos? ¿Estáis familiarizados con estos indicadores? ¿Disponéis de informes adecuados en vuestro PMS para analizar estos parámetros?

La información relevante y de utilidad es la base de una buena gestión. En FNSROOMS lo sabemos muy bien, porque también somos hoteleros y somos conocedores de lo importante que es la métrica en la toma de decisiones del negocio. Por eso, podemos ayudarte.

Fuente: Yield Revenue Management en el Sector Hotelero (Pilar Talón, Lydia González y Mónica Segovia) 2012.