Vaya por delante que este artículo no promete milagros como acabar con un simple chasquido de dedos con la pandemia que tanto quebradero de cabeza nos está causando. No, no podemos cambiar el contexto en el que tenemos que gestionar la venta de nuestro
inventario hotelero, pero sí podemos actuar sobre las piezas del engranaje sobre las que sí tenemos el control. En primera instancia y yendo al grano, sobre nuestro escaparate o
página web y sobre nuestro motor de reservas.
A lo largo de estos años, nos hemos encontrado muchos clientes que querían empezar a construir su estrategia de venta directa sobre el tejado en vez de tener claros unos pilares básicos y sólidos de trabajo que al final permitan que todo tenga consistencia. Hablamos de alojamientos que querían ponerse a invertir en campañas en matabuscadores, antes de saber algo tan esencial cómo quién es su cliente ideal, ese que en marketing llamamos
buyer persona o sin haber diseñado antes una buena estructura de tarifas y ofertas o promociones, acorde a su
posicionamiento estratégico en el mercado (conceptualización hotelera/ ubicación / precio/ segmento, etc).
Por lo tanto, el primer consejo para optimizar tu venta directa es que tengas claro ese concepto. ¿Suena obvio? Pues todavía la semana pasada un alojamiento se sorprendía porque no conseguía mejorar su tasa de
ocupación ni sus niveles de producción. Al revisar con ellos los parámetros principales de venta online, observamos que no habían movido
las tarifas ni un ápice, seguían con la estándar a niveles casi pre-COVID. Ojo, que nosotros no hablamos de tirar precios sin ton ni son, no vamos tan lejos, pero qué menos que flexibilizar las
políticas de cancelación o currarse un poquito el hacer atractivo para el huésped el hacer clic en el botón de reservas. No puedes pedirle una estancia mínima desproporcionada ni que si le confinan se quede desprotegido y con una reserva que no puede aprovechar. El miedo del turista es humano en los tiempos que corren y nuestra labor es gestionarlo para intentar que no le frene. Y es que algo que todos tenemos que tener muy muy clarito es que las cosas ya no se trabajan como antes.
Dinamismo y flexibilidad son los mantras actuales de todo gestor hotelero. Esto implica una vigiliancia absoluta de la paridad y, un cariño especial a la estructura de tarifas y políticas de precios.
El segundo consejo es que cuides al máximo el
diseño web: maquetación, tipografía, colores, y fotografías. Los colores corporativos son algo que damos por hecho, pero además, todo lo que tiene que ver con la web de tu propiedad o alojamiento tiene que respirar la imagen y ese posicionamiento del que hablábamos anteriormente. Cuando algo no es así, se nota en el acabado y el consumidor o visitante inconscientemente percibe que algo no funciona. Por tanto,
arquitectura, diseño y estilos coherentes con el tipo de hotel que regentas. Llegados a este punto, nos detenemos en otras obviedades sobre las que merece la pena hacer un poco de énfasis de recuerdo:
- optimización mobile,
- SEO on Page
- Compresión de imágenes y formatos gráficos.
- CTAs accesibles o dicho en cristiano pon el botón de Reservar de tu motor siempre visible en toda la navegación por la página para evitar puntos de fuga.
La
usabilidad es otro aspecto a menudo descuidado por ser casi insultantemente evidente. Pero la realidad es que no siempre los menús están visibles, son claros o incluso si hay que hacer varios clic faltan migas de pan para volver a la estructura principal. Es importante mostrar de una forma ordenada y sencilla nuestro alojamiento al cliente, tal y como haríamos si le enseñáramos presencialmente nuestro hotel.
La
tipografía no debe ser muy pequeña pero tampoco estridente. Lo sencillo es normalmente lo que mejor funciona. Y acompañar los contenidos con una buena
galería de imágenes siempre facilita al usuario el saber dónde y en qué condiciones está reservando y a proyectar mentalmente su experiencia. No olvides en este punto trabajar
los protocolos COVID de tu alojamiento para que se sienta seguro y protegido si se anima a hacer un viaje a tu localidad de destino.
En tu motor de reservas, éstate atento a la disponibilidad que devuelves tras una búsqueda: ofrece una buena descripción del tipo de habitación, con buenas fotos, los servicios que se incluyen. Todo esto ayuda a que el visitante esté más tiempo en la página y
no desista de la intención de compra. Es interesante que vea ofertas y promociones que le tienten, así como información comparativa con las OTAs de tal suerte que sepa que está comprando al mejor precio posible. Todo ello siempre nos invita a cerrar la compra, nos da seguridad. Te recomendamos que muestres los
precios y opciones más baratas primero, porque eso siempre es un reclamo y ¡funciona!
El proceso de pago debe ser rápido y
friendly. Campos elementales, una
pasarela de pagos segura e información muy muy clarita de las condiciones de la compra. Un mail debe llegar al correo del huesped para confirmación de su reserva con los datos fundamentales que va a necesitar cuando finalmente vaya a tu alojamiento.
Finalmente
agradece a tu cliente el haberte elegido y no olvides
monitorizar el embudo de conversiones para ver si es posible actuar sobre alguna de las etapas del proceso con la finalidad de mejorar los ratios, Una tasa decreciente de búsquedas nos alerta sobre la falta de visibilidad del alojamiento y debemos actuar sobre el contenido y los canales; si lo que falla son la devolución de disponibilidad hay que revisar cómo estamos trabajando cupos, precios y restricciones; las caídas en la ficha nos dan una idea de que puede faltar información relevante de la habitación o que el tipo de habitación que se demanda no es el más ofrecido; finalmente caídas en el proceso de pago, nos alertan a mirar los medios configurados, las políticas de cancelación o el protocolo https que igual genera desconfianza.
Si todavía no tienes claros muchos de los aspectos mencionados, contacta con nosotros. Te ayudaremos a construir los cimientos de tu canal directo. Y luego ya, con las cosas más claras y una estrategia de venta concreta podremos valorar las
campañas en metabuscadores como Google y otras opciones que maximicen tus conversiones.
