Claves para potenciar las reservas directas

Muchos hoteleros se hacen esa pregunta abrumados por la que consideran una excesiva dependencia de las OTAs y los intermediarios.

Así, en el número 477 de Tecnohotel de Abril, resulta reveladora la entrevista con Adrián Suárez, director de JC Hoteles, que apostó por enfocar su estrategia de distribución a potenciar sus reservas directas cuando constató que el 70-80% de las reservas llegaban por Booking.com. En FNSrooms, somos conscientes de que este es un tema de candente actualidad y creciente preocupación en el sector. Por eso, aquí os dejamos algunos consejos básicos que creemos pueden ser útiles para todo el que se encuentre en esta tesitura.

Vaya por delante que nosotros recomendamos siempre trabajar con varios canales, pues la intermediación aporta a nuestro negocio una mayor visibilidad de nuestra marca y también acceso al mercado global. Es innegable la potencia en la venta que puede suponer. Sin embargo, esto no es incompatible con la idea de prestar atención al ratio de Reservas Directas sobre el total, o a su contrario, el ratio de intermediación. Esto nos ayudará a trabajar con planes de acción que vayan encaminados a mantener ese ratio a raya en nuestro Channel manager, siempre dentro de la horquilla que nos hayamos fijado. Por ejemplo, JC Hoteles en esa misma entrevista habla de que ellos se han fijado un ratio máximo de intermediación del 40%.

La pregunta siguiente es, ¿cómo conseguirlo? Aquí van algunas ideas...

1. Monitoriza si tu objetivo se va cumpliendo.

Una vez tienes tus objetivos de intermediación claros, lo primero es poder monitorizarlo. Hoy en día cualquier sistema de gestión de canales (Channel Manager) te permite ver la procedencia de las reservas, por lo que en principio es bastante sencillo.
No todas las estrategias que adoptes para mejorar el ratio de reserva directa funcionarán igual, por lo que hacer un seguimiento de cómo va evolucionando el ratio te ayudará a canalizar de forma más óptima tus esfuerzos.

2. Cuida tu web.

Usando la metáfora del experto en IT, José Antonio Jové, «tu web es tu castillo y tu misión es hacer que lo visiten…» . Simple y cierto, tu escaparate virtual debe ser un lugar cuidado y estéticamente agradable, con contenidos actualizados, maquetación apropiada y, en fin, que refleje la personalidad de tu marca.
Pero en este punto es necesario realizar otras reflexiones.

- De nada sirve tener un perfil excelente en Facebook si no tienes un soporte web que respalde tu marca y que ayude a finalizar la conversión. Una web da confianza al consumidor y le permite saber más sobre su experiencia en tu alojamiento.

- La web debe tener una sección de noticias que de dinamismo y genere tráfico. Una web estátegia se mira una vez y luego se abandona y se olvida. Hay que conseguir recordarle a tu cliente que estás ahí, con algo que aportar para que, como decimos en marketing, tu negocio esté en su top of mind a la hora de tomar decisiones de compra.

- El móvil canaliza ya más transacciones que los ordenadores u otros dispositivos. Es importante que tu web pueda adaptarse a cualquier soporte.

3. Facilita la conversión. Dota a la web de un motor de reservas adecuado.

Parece una obviedad pero una web buena, bonita, responsive y actualizada necesita un motor de reservas que ayude a finalizar la conversión. No valen a estas alturas complicados formularios. Queremos reservar de forma inmediata, simple y en un clic. Una web que no tiene motor da sensación de obsolescencia y eso intuitivamente lleva al consumidor a calificar de la misma manera al alojamiento. Es un motivo claro de abandono.

4. Trabaja el Marketing de Contenidos (Inbound Marketing)

Es uno de los factores más importantes que debemos considerar. El cliente actual necesita sentirse atraído por la marca a través de mensajes indirectos que ésta va lanzando. No se trata de hacer publicidad (Outbound Marketing) porque esta se ve como algo intrusivo por el usuario si no va acompañada de nada más. Debe hacerse contenido indirecto y de valor (10 sitios para visitar en la ciudad; Una app para conocer París corriendo, etc). Con ese tipo de acciones generamos engagement, y eso ayudará posteriormente a que el cliente identifique tu hotel cuando busque un destino.
No olvides que existen múltiples formas de hacerlo: videos, textos, fotos, etc.

5. Ofertas y promociones exclusivas (Outbound marketing)

Se trata de ventajas o descuentos exclusivos, que tu huésped solo encontrará si convierte a través de tu página web. Piensa que si primero has atraído a tu público con un buen marketing de contenidos, este tipo de acciones buscan acelerar o provocar en el usuario un impulso de reservar antes de una determinada fecha y a través de un canal, el tuyo.

Y, después de todos estos consejos, hay que acabar insistiendo en ser perseverante. El marketing es una carrera de fondo en el que hay que ir paso a paso. Lo importante es saber adónde.