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Introducción a la estrategia de Revenue Management

Internet ha supuesto una revolución en la comercialización del sector turístico: nuevos canales de distribución, inmediatez en las transacciones y más transparencia e información sobre los precios y las ofertas para los consumidores. Esto hace que ahora, más que nunca, la competitividad de un alojamiento pase por una correcta gestión de la información. Y para eso necesitamos la ayuda de la tecnología: sistemas de información que nos permitan gestionar la distribución online, al tiempo que nos faciliten información oportuna y en tiempo real, como por ejemplo, un adecuado Channel Manager, o sencillamente un buen PMS que ayude a integrar toda la información que se maneja en diferentes áreas de negocio. Con estas soluciones, podemos empezar a configurar nuestra estrategia de Revenue Management o Yield Revenue Management (YRM) .

Pero empecemos por el principio. Primera pregunta: ¿Qué es el Revenue Management? Mucho se habla hoy en día de este modo de gestionar frente a la gestión tradicional hotelera. Cuatro son las diferencias fundamentales que podemos apuntar entre ambas metodologías:


  • a) La experiencia y satisfacción del cliente y su rentabilidad vs la mera capacidad

  • b) El análisis de información en la toma de decisiones vs la intuición

  • c) Diferenciación de precios vs precio único

  • d) Segmentación del mercado y contribución de los segmentos al negocio



En definitiva, podemos hablar de gestionar el inventario y a la vez el precio de forma dinámica. Sin embargo, deberíamos añadir algo más, puesto que el objetivo final es maximizar la rentabilidad a través del pronóstico de disponibilidad de habitaciones y en función de determinados segmentos de mercado y al precio óptimo. Esto introduce un componente de forecast, para poder realizar esa gestión de Revenue.

Por otro lado, la estrategia de Revenue Management puede ser muy básica, si por ejemplo hacemos una gestión dinámica de precios en función de cada periodo o de la demanda existente o por el contrario sofisticarse sobremanera, haciendo uso de complejos modelos matemáticos y herramientas tecnológicas, como por ejemplo algunas aerolíneas que cambian los precios 60.000 veces al día.

Así, un modelos más complejo es el que se deriva de la definición de Optims - Amadeus sobre el Revenue Management: “una técnica que permite calcular en tiempo real los mejores precios para optimizar el beneficio generado por la venta de un producto o servicio sobre la base de una modelización y previsión en tiempo real del comportamiento de la demanda por microsegmentos de mercado”. Para ello, se utiliza una tarificación diferenciada con un control sistemático de cada cantidad de producto que pone a la venta a cada tarifa.

Los beneficios de esta estrategia son para establecimientos y huéspedes: para el productor implica aumentar su cifra de negocio y al consumidor le permite acceder a menores precios sin bajadas en el nivel de calidad.
¿Pero cuánto incremento supone realmente para un establecimiento la utilización de la estrategia de Revenue Management? Podemos consultar varias fuentes que nos muestran sus estimaciones:

  • - Según Goymour and Donaghy (1995), un incremento de tarifas entre un 3.5% y un 5% en los once primeros meses.

  • - Según Rowe (1989) un incremento en tarifa de 5 a 10 dólares más por noche.

  • - Según Campa (2007), Hilton habría incrementado ingresos entre un 2 y un 5% con el uso de este sistema.



A estas cantidades estimadas, habría que incorporar otros beneficios cualitativos cómo un mejor conocimiento de nuestra cartera de clientes, o una forma más controlada de mantener un ratio apropiado de costes por reservas indirectas sobre el total, así como un conocimiento más amplio del mercado, la competencia y el producto, con lo que todo ello comporta para una mejor toma de decisiones.

En el caso de un alojamiento mediano, no es necesario invertir grandes cantidades en un principio en un software especializado en Revenue Management. Basta con empezar con el análisis de algunos parámetros directamente desde la información del Channel Manager:

  • - Contribución al negocio por canal con el que se trabaje y por época del año.

  • -RevPar (Ingreso por Habitación disponible) y tasa de ocupación.

  • -Disponer de la posibilidad de agendar eventos que alteren la demanda en nuestra región para poder predecir fluctuaciones en ella que alteren nuestra estructura tarifaria.

  • -Si estudiamos el perfil de cliente que reserva nuestro hotel, con sus características sociodemográficas y culturales podremos hacer promociones a medida, en determinados canales y con restricciones como estancias mínimas, número de ocupantes, etc.



En resumen, con las herramientas de FnsRooms, casi todo este trabajo te resultara fácil y accesible de forma que puedas tomar decisiones mucho más próximas a la gestión de tu establecimiento por Revenue Management. ¡Empieza a mejorar tus resultados desde ya!

En próximos post, os contaremos los ratios principales para medir el rendimiento y la rentabilidad más usados en nuestra industria. Suscríbete si no quieres perdértelo.

Fuente. Bibliografía Yield Revenue Management en el sector hotelero. Estrategias e Implantación (Pilar Talón, Lydia González y Mónica Segovia). Ed. Delta (2012)

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